Telefonické prodejní rozhovory II. Pokud to nebudete dělat, nebude to fungovat. Imrvére, furt, stále, pořád a opakovaně.

Určitě se dnes zasmějete v článku se mnou. Možná se na konci i zamyslíte nad sebou. Tak jdem na to.

Představte si následující situaci – schůzka lektora telefonování s manažerem obchodního týmu o případném kurzu či konzultaci pro vybrané obchodníky ve firmě. Obchodníci mají telefonovat, aby si domluvili schůzku s klientem. Občas dostanou nějaké kontakty či tip na někoho, kdo by mohl mít zájem je vidět. Někdy volají na studeno. Rozhovor mezi lektorem a zadavatelem, často jejich manažerem vypadá asi takto.

„Kolik schůzek by měli týdně absolvovat?“

„15.“

„A jak často telefonují?“

„Noo. Vlastně nemáme pevný systém, aby telefonovali třeba v blocích. To nám příjde nepříjemné. To nemůžou stihnout, když mají dělat i ty schůzky. Občas s nimi telefonuji. Určitě volají několikrát do týdne.“

„Dobře. Probíhá kontrola pomocí společného telefonování. Jak často s každým telefonujete v rámci jednoho měsíce?“

„To je různé. Jak kdo potřebuje a jak si kdo řekne.“

„Říkají si?“

„Většinou s každým trávím telefonovací hodinku minimálně jednou za půl roku.“

„A plní všichni plán?“

„Zdaleka ne. Věřím, že jim s tím můžete pomoci. Jsou sice OSVČ a měli by si umět poradit sami, ale proč je trochu neispirovat, že?“

Pravděpodobně i vy v předešlém rozhovoru vidíte ten potenciál na další články. Bohužel. Určitě jednou vznikne jeden na různé typy manažerů a různé situace, které z jejích přístupů k podřízeným plynou. Určitě se jednou budeme bavit o společném telefonování a efektivitě této ryze „komfortní aktivity“. Určitě si jednou nastíníme roli systému při telefonování, kterou už jistě mnozí z vás, kteří čtete tento článek, chápete a jakýkoli systém aplikujete.

Dnes se však chci zaměřit na schopnost, která následuje hned za filosofií a tím, co máme v hlavě o telefonování, když zvedáme telefon. Co nás dále limituje nebo posouvá k úspěchu hned po naší schopnosti o telefonování a lidech na druhé straně linky uvažovat dostatečně otevřeně a nadšeně?

BÝT AKTIVNÍ. Tedy v aktuálním znění – SKUTEČNĚ TELEFONOVAT. A mluvíme o telefonování minimálně jednou týdně až každý den v závislosti na požadavcích firmy či Vašich konkrétních preferencích k jednotlivým dnům a časům k telefonování v rámci jednoho kalendářního týdne.

Být aktivní znamená zejména to, že druhý týden se aktivita nezmění. Jedině, že by se snad navýšila. To je jediná možná změna, pokud o sobě tvrdíte, že jste aktivní, ale výsledky hned nemáte dle očekávání.

Jediným důvodem neúspěchu v telefonování je totiž ve všech případech to, že obchodník jen nedostatečně telefonuje. Tedy, není dostatečně aktivní. A v tomto případě je jedno, zda se bavíme o ostříleném obchodníkovi, který už ví, jak s klientem v telefonu naložit nebo nováčkovi v prodeji, který váhá, jak v telefonu reagovat a tak raději spíše mluví. Důvody nedostatečné aktivity jsou různé, je potřeba jim přijít na kloub a vědomě s nimi pracovat, najít konkrétní výmluvy, které za neaktivitou stojí a nahradit je novými možnostmi a přístupy k aktivitě, bez které náš produkt nikdy neprodáme.

Identifikovat a přiznat si, že nemám výsledky, protože nejsem dostatečně aktivní je však první základní předpoklad, který též vede k úspěchu, pokud po něm následuje změna vedoucí k opětovné, soustavné, pravidelné, neustálé aktivitě.

Vysvětlovat vám, obchodníkům a manažerům, kteří tento článek pravděpodobně čtete, proč je aktivita tak bytostně nezbytná je asi zbytečné. Nicméně, jen tak pro jistotu.

Až budete zase zvedat telefon s nechutí nebo si nalhávat, že zrovna vaši obchodníci nemají obchodní výsledky, i když jsou aktivní, vzpomeňte, kdy jste měli pocit, že vám to šlo či vašim podřízeným a kdy jste měli pocit, že vám to nešlo. Určitě vám to totiž šlo a výsledky byly, když jste telefonovali a naopak, když jste telefonovali málo.

Asi si teď říkáte a naprosto oprávněně, proč se tedy učí všechny ty zajímavé otevírací věty, umění ošetřování námitek, schopnost reagovat v telefonu, naslouchání v telefonu, schopnost klást otázky, mít tah na bránu, dotáhnout hovor do konce, domluvit další komunikaci a co mít v hlavě, když telefonuju. No, je to snadné. Protože všechny tyhle drobnosti a mnohé další brání právě v pravidelné, soustavné, neustále aktivitě.

Už se smějete? Raději pojďme telefonovat. 🙂