Kdo za to může? Obchodník, zákazník nebo vir?

Pohybuji se v obchodě 30 let. Bývám zákazníkem, jako vy všichni, když si jdu koupit novou košili, pánev do kuchyně nebo jenom Tiramisu na mlsání. Častěji, i když se mi to určitě jenom zdá, jsem sám obchodníkem. Prodávám svoje kurzy, konzultace a na nich svoji filozofii, zkušenosti, myšlenky a nápady.

Na přelomu roku 2019 a 2020 jsem se stal účastníkem pozoruhodného obchodního případu, který mě velice poučil. Stal jsem se v něm zároveň obchodníkem a zákazníkem. „Zavinil“ to můj táta, protože se nečekaně v 85 letech rozhodl, jak se říká, odejít na zasloužený odpočinek.

Začalo to na jaře 2019, na networkingové akci v Jihlavě, na které organizátoři nabádají účastníky, (kteří tam přišli na pozvání zajímavých lidí, aby poznali další zajímavé a užitečné lidi), aby řekli ostatním, co potřebují, koho, či co shánějí. Jedna z přítomných dam byla zástupcem, kdysi silné finanční společnosti, která po čase úspěchů ve financích rozšířila svojí „žací lištu“ i do oblasti realit. Zbystřil jsem, reality, to mě v tuto chvíli opravdu zajímalo. Byli jsme v tu chvíli se ženou v začátcích hledání našeho vysněného domu na samotě u lesa. Při první vhodné příležitosti jsem se k oné dámě nahrnul a zasypal jí dotazy. Co se dá sehnat, jak dlouho to budeme shánět, kolik to bude stát, jaké jsou její (jejich) zkušenosti. Dostal jsem několik obecných, nepřesných, trochu zamlžených, skoro bych řekl až vyhýbavých odpovědí. Chybu jsem se naučil hledat nejprve u sebe a omluvil jsem tu dámu tím, že je to nové prostředí, spousta vjemů, jiní zajímavější lidé než já, zkrátka, že se neptám ve vhodnou chvíli.

V umění užitečného a smysluplného networkingu učí moje žena Regina, ale i jiní machři v tomto oboru, že důležité je na akci se seznámit a se zajímavými lidmi si následně domluvit osobní schůzku. A zde jsem se dopustil kardinální chyby, protože jsem se cítil jako zákazník. Očekával jsem, že aktivitu převezme obchodník, žena, realitní makléř. Tak to obchodníky více než čtvrtstoletí učím, a tak to stejnou dobu každý den sám dělám. Ouha. Nestalo se nic, ta dáma se neozvala a má očekávání nebyla naplněna. Abyste mi rozuměli, myslel jsem, že ta realitní makléřka, zatelefonuje, domluví se mnou schůzku, vyptá se, jaký přesně dům hledáme, kdy ho potřebujeme, kolik na něj máme a pak tu schůzku uzavře slovy: „Pane Vondro, děkuji za poptávku, budeme pro vás dům vašich snů hledat. Budeme v kontaktu, věřím, že ho najdeme.“ Takže schůzka neproběhla, nikdo z dotyčné společnosti se nezajímal, a tak jsme si pomohli sami (mimochodem, zjistil jsem za 55 let svého života, že to je často nejlepší řešení ?, i když vám někteří rádoby obchodníci tvrdí opak). Našli jsme si krásný domek za vesnicí s velikou zahradou, s výhledem na hrad. A tady by pohádka nebo americký film s happyendem mohly skončit.

Loni před Vánoci umřel táta a my jsme se rozhodli prodat jeho byt. Protože jsem zase volil osvědčený způsob aktivity, kterou vykonávám sám, volal jsem na telefonní čísla, která na lístečcích poptávala byt v dané lokalitě, informoval jsem na Facebooku, opisoval jsem si v supermarketech telefonní čísla poptávajících. Někde se objevili soukromníci, kteří hledají byt pro sebe, někde soukromníci, kteří hledají byt k podnikání, někde více či méně zakuklení realitní makléři. Mezi nimi manažer výše zmiňované finanční a realitní společnosti, shodou okolností nadřízený té dámy z networkingové akce. Naučil jsem se nenechat se ovlivnit předsudky a korektně jsem musel uznat, že dotyčný pán působil jako „těžký profík“, byl výborně připraven, měl podklady.

A zde začíná gordický uzel obchodních paradoxů. V této době jsem byl (respektive moje žena) k dané společnosti v pozici obchodníka. Měli jsme rozjednaný poměrně velký projekt, protože ředitel této společnosti neměl čas na nábor nových obchodníků – makléřů, jeho podřízení manažeři v tom nebyli dost dobří a já a moje žena jsme jim prodávali to, co opravdu umíme a co děláme moc rádi a úspěšně pro celou řadu podobných i úplně jiných společností. Prodávali jsme jim nábor, headhunting, přímý prodej pracovního místa. Prodávali jsme jim zkrátka ty lidi, které potřebovali. A asi bychom jim to prodali a asi bychom jim ty lidi přivedli a asi by byly všechny strany spokojené a o to přece v obchodě jde.

Dobře by to dopadlo v případě, že by „těžký profík“ na schůzce v bytě po tátovi neudělal několik fatálních obchodních chyb. Vyjmenuji zde jen ty největší dvě: Předpokládal a svůj předpoklad si neověřil, že byt bude prodávat on a jeho tým (vždyť přece budeme spolupracovat na tom náboru). Pro úplné jasno, pro všechny dobré poctivé obchodníky, kteří teď nevěřícně kroutí hlavou, skutečně se mě nezeptal, skutečně mi to nenavrhl. Tady měl být aktivní obchodník on, já jsem se převlékl do hávu klienta. Druhá, úplně zásadní, a kardinální chyba na první schůzce byla, podle mě, že klient dostal černé na bílém tzv. reálnou cenu za byt této velikosti a v této lokalitě. Možná vás už z kontextu článku nepřekvapí, že ta cena byla o 170 000 korun nižší, než jsem za byt požadoval.

A tak jsem, ve své přirozenosti, byl dále aktivní zákazník a našel jsem stejně aktivního obchodníka, realitního makléře, který byt pro svého klienta prodal za moji cenu, a ještě si k ní přidal svoji provizi. Rozdíl v jednání obou pánů je, že ten aktivní řekl: „Ano pokusíme se to prodat, to prodáme.“ Podotýkám, bavili jsme se o mojí ceně. A prodal. Když organizoval druhou prohlídku bytu, zavolal mi a zeptal se, zda je možné prodej inzerovat, že se může na dané odpoledne přihlásit víc zájemců a já tam nebudu muset tak často jezdit odemykat. No, to je návrh, služba, kterou si dám, jako náročný klient líbit. V té době udělal manažer realitní společnosti, v tomto případě nazývaný „těžký profík“, totální komunikační exces. Začal mě (klienta!) zásobovat sms zprávami: Zda vím, že můj byt někdo jiný inzeruje, že ho to překvapilo a že on přece nabízel reálnou cenu. Skoro jako moje dvouapůlletá dcera Johanka, když si chci půjčit v nevhodnou chvíli její oblíbenou hračku.

Zbývá dodat, že aktivní obchodník, prodal (to platí i v jiných oblastech, nikoliv jen v realitách ?). Za moji cenu. Tady by zase mohla pohádka šťastně skončit, kdyby mě nehnala posedlost mého lektorského povolání, posedlost obchodníka. V hlavní roli je v tomto příběhu někdo jiný. Ne já, ne rodina Vondrova, která už podruhé uspěla, protože má koupený krásný dům a prodaný byt za cenu, kterou jsme chtěli.

V hlavní roli je v tomto příběhu o obchodu, o filozofii, o benevolenci, o velkorysosti, a hlavně o aktivitě, společnost, která má ve svém názvu, jež jsme dříve znali z oblasti finančního poradenství, slovo reality. V hlavní roli je její pan ředitel, pan manažer, i ta paní obchodnice ze začátku celého povídání. Obchodnice, díky své totální neaktivitě přišla o provizi z mnoha milionů korun. Manažer, díky své totálně špatné obchodní strategii, přišel o provizi z více než milionu korun. Ředitel, díky své neochotě vidět obchod nestranně, přišel o lidi, kteří by mu posílili obchodní tým a zabezpečili jednu z jeho primárních potřeb.

Aby to nevypadalo nespravedlivě na závěr. Pan ředitel dostal ode mě, jako klienta-lektora-obchodníka, zevrubnou zpětnou vazbu a návrh, že nejprve musíme v jeho společnosti učit obchod, že nejprve musíme učit lidi v jeho firmě jinak přemýšlet nejen o obchodě, a pak teprve můžeme přivádět nové lidi. Ve zdravém prostředí se tým posiluje snáz a efektivněji.

Odmítl to.